面对不赚钱的大客户我该如何选择？

2001-04-19

面对不赚钱的大客户我该如何选择？
无知无为　/文

一个资产规模在200万的食品加工企业，专业生产经营一种方便食品的配料。前几年一直做得不错，销售额已经达到了2000万。这得归功于总经理仲生的出色营销。把产品销到了国内二家最大的方便食品企业。年终结算下来，有65%的销售来自这两家企业。

但是自从去年开始，整个行业竞争更加激烈，这两家公司在产品价格上也作了很大的调整。到去年底核算下来两家公司的销售占了整个销售的72%，但同时在这两家企业身上竞没有赚到钱，甚至还亏损了。而整个公司的亏损也就是因为这两家的业务而导致的。

（凭心而论仲生想不做这两家，但是客户毕竟不是那么好找的，而且很多同行一直想打入这两家都没有成功，因为能为这两家供货本身就是对产品质量以及企业形象的肯定，这也已经是公司的一种无形资产了。）

为此仲生陷入了进退两难的地步。请各们商友指点


为什么会亏损？还是从自己入手，找找什么地方不足！
陈天　/文

做为一个企业本身，当然有很多自己的客户。同样一个企业也自己的声誉。如果一个人总是在一个井里打水，那么你能知道另一个井里的水是什么滋味的吗？

当然不！

你可以试试降低成本，或是提高价格。或是减少各种开支，也可以试着把精力放在新客户身上（赚钱的那种）如果都不行，我看就应该考虑怎么把这没有肉的骨头仍掉啦！至少你不会亏损吗！当然是声誉会减少！
那我又奇怪的是你说有人和你竞争，那么人家赚钱（比你价格还便宜），那你为什么不赚钱呢？


放弃这两个客户是不现实的！
地震　/文

因为你工厂的规模多半是靠这两家公司支持，你放弃了，难道找得到其他公司填补？你的生产势必放空，后果会很严重，你的出货少，上游也会加价看不起你，所以你没有退路！所以只有撑下去，多从成本压缩角度考虑吧,利用自己的采购量去压上游企业的价格，另外去和此两家公司谈谈，希望可以稍微提高一下价格，其他如开发新客户之类相信你肯定没放松过，也不谈了。


其实这不是非常严重的事情
青菜牛　/文

从你的描述来看，这位经理应该是陷入了一个恶性的价格竞争当中，当初为了争取到客户而压低价格，而到了年底才发现自己没能够把商品的生产成本降得足够低。但其实这不是非常严重的事情——有许多生产商为了占有市场而负债经营，挣不到钱是一会事儿，而没有机会挣到钱是另外一回事儿，至少你现在还有相当可观的市场份额。这位经理的困惑可能是——这两家企业在销售额中占的比例越大，对方就越会压低价格，因为他会觉得你不敢失去这个市场份额或某种企业形象，这种担心其实也不必要，对方也是人，要让他们充分了解到你们是在赔钱作的！！！也就是说你也要他们看到风险的存在——一旦双方中断合作，他们将失去一位合作非常好的商业伙伴。

现在要做的就是，继续与这两个大客户合作，让价格维持在现有水平，然后想办法降低生产成本，争取做到收支平衡，再就是等待机会开发相关的新产品，避开价格战。


听我所说会有利可图
小小商人　/文

做生意首先要有好的产品，最重要的还是有大量的买家。你们现在买给这两个客不是一直在亏本吗？我想不会，可能是你的成过高或内部管理方面有漏同，最好是你自己亲自去问问各种原材料的价格，试着自己去买一次。前面你不是说还有同行想和你争这两个客户吗？他们去争的话就说明他们有利可图，说不定他们还没你的生意大。如果你这样的大批进购原材料还不如其他公司进价来的低吗？

这种种疑问如果你按照上面的话去做了，还是没利可图你还是来个关门大吉的好。


必须了断！
威哥　/文

做生意是互利互惠的，不然一定做不长的！

你们公司有的这样的大顾客。你们应该有勇气“了断”，一个企业不能够做到挣钱，就已经失去了生存的价值，市场是大的，把你们的思维再放大些，眼光再放远些。

你们到了应该“了断”的时候了！