从营销的角度分析
--北京电信ADSL受冷落的原因

找茬杂侃

　　据报导，北京电信开通ADSL服务三天来只有区区200多位用户申请，并没有出现广州电信推出ADSL时那种火暴景象。为什么北京电信的ADSL不受老百姓待见呢？媒体的报导分析是价格过高。然而，笔者以为价格高只是表面现象，还有其更深层次的原因。本文旨在从产品设计、市场推广策略等方面对此谈一些个人的看法。

产品设计失当，消费者不买帐

　　北京电信此次推出的ADSL包月服务产品分为40小时（99元/月）、100小时（199元/月）和200小时（380元/月）三种产品。乍看上去，价格确实比拨号上网便宜不少，而且是用得多交费就多也挺合理的，但仔细想想就可以发现，这样的产品设计对主要客户群的定位不准确，而且不能满足用户的真实需求。

　　目前宽带的客户群是谁？不会是那些每天只收发E-mail的普通网民，一定是每月上网时间超过100小时的“网虫”们。这部分群体对对宽带接入的渴望主要表现在三个方面，首先是盼望“always on”服务；其次是希望在“永远在线”的前提下降低上网费用；第三是希望获得更多的内容服务。

　　ADSL技术完全可以实现在有限成本下为用户提供“always on”服务，而这种服务也是人们所期盼的，可北京电信偏偏没能满足用户的这种需求。如果没有广州电信提供“always on”服务的先例，北京电信也许还可以再蒙骗用户一段时间。可惜，北京真正期望获得 “always on”服务的客户基本都知道广州ADSL 130元/月（无限制上网）的价格。

　　产品设计不针对主要客户群，服务不能满足客户需求，价格又高于其它地区的同类服务价格，这就难怪用户不买北京电信的帐了。

“超级一线通”误导用户，可能弄巧成拙

　　“一线通” 即是电信ISDN服务产品的名称，也是是推广服务所使用的广告词。这个名称确实很贴切，能让用户一目了然地知道ISDN服务的特点。这次北京电信在推广ADSL时使用了“超级一线通”这个名称，北京电信的目的很清楚是想借过去“一线通”的势推广ADSL服务。然而，笔者以为ISDN和ADSL虽然都是基于铜线技术的产品，都可以的一条铜线上同时实现话音和数据的传输，但ADSL绝不是ISDN的升级产品。使用“超级一线通”这个名称会误导用户，使用户无法了解ADSL具有在有限成本下可以实现“always on”的特点。从电视报导我们可以看到，用户对ADSL的理解无一例外地认为“超级一线通”就是一种比拨号上网速度更快一些的服务。

　　从北京电信在产品设计、定价和市场推广的做法可以看出，北京电信不希望ADSL的推出对现有的ISDN业务造成冲击。然而落后就是落后，ISDN将被ADSL所替代是大势所趋，不是人为措施可以阻挡的。北京电信采用这种拙劣的方式保护落后、维护即得利益，只能蒙一时无法蒙一世，一旦谜底揭开，北京电信留给用户的形象将比现在更差。