经营电子商务网站的经验之谈

江鸿

　　需要完整的企业计划

　　随着电子商务深入企业和经贸领域，不少企业苦于寻找赢利的商业模式和如何才能经营好电子商务，使电子商务帮助企业顺利开展业务，拓展客户来源，节省资本，有利企业的业务发展。因而，构建电子商务需要对企业的业务、流程、市场、服务进行必要的规则。通常有书面计划的企业比没有计划的企业至少有两个优点：1、决心；2、对开展电子商务多方面的因素有较全面的考虑。多数情况下，书面的计划比囗头的决心容易实现。所以，当你为本公司今年的销售定出目标时，不妨也为你的电子商务定个书面计划。
　　你注意到业务部门处于企业的最前线，了解业务中具体环节对电子商务的需要。但要注意开展电子商务的决策是个自上而下的过程，最高领导决策层要有充分的决心。
　　企业实施电子商务的推动力主要来自业务部门提高管理水平和运作效率的需求，同时电子商务系统的推行将对传统的贸易方式和工作习惯带来一定冲击，取得业务人员的支持和配合是能否顺利实施的关键因素之一。以业务部门为项目推动的主体往往能取得事半功倍的效果。
　　无论是你积极征求客户的意见还是被动地被客户要求驱使，你都少走了不少弯路。无论如何，你开展电子商务的初衷是更好地为客户服务。
　　要在成功的路上迈出了第二步：你的企业领导层中必须有专人负责电子商务。你的书面计划没有白订。
　　企业如果真正做到了将客户资料统一整理、分析，你已经有了一个非常好的开展电子商务的基础。
　　要充分认识到，电子商务的实施首先对企业内部业务管理的信息化开展是有较高要求的。如果内部的业务过程都没有实现有效的计算机处理，那么对外开展电子商务就没有必备的基础和成功的可能。试想一个设施不完备、缺乏秩序和效率的商场，就算交通如何便利，又怎么能吸引客户并提供令客户满意的服务呢。

　　明确的在线产品定位

　　不是所有的产品都适合网上销售，也不是所有产品的网上广告都能收到理想的效果。总体来讲，规格统一、标准化强的产品最适于网上成交。客户订购产品之前，所需询问的额外信息越少，成交的可能越大。
　　无论你的产品最大的优势在于何处，你都要在网上最大化地宣传这一最大的卖点。尽量详细地描述你的产品与众不同之处，这是客户买你产品的原因。
　　你的产品过分依赖少数客户，应该是通过网络扩大客户群的时候了。请注意，你与老客户之间的默契别人是不可能分享，原来不言自明的事实需要原原本本地说明。不管怎么样，你是在向一个不认识的人推销自己。

　　清晰的市场定位决定胜负

　　产品的营销策略需要基于产品的品牌，网上宣传的角度与力度也要基于产品的品牌，你收到了询价的电子邮件，你的电子商务旅程正式开始了。
　　对于收到的电子邮件，一定要及时处理，在尽可能短的时间内回复。忽视及时的反应，就会使对方对你失去信心，这不仅仅是失去一次贸易机会，而且可能会永远地失去一个潜在的商业伙伴。
　　无论是你主动通过网络联系潜在的客户，还是被动地收到询价的邮件，都有可能使这种联系进化成交易和订单，但前提是你需要积极地面对所有网上的机会。
　　你已经发现了一种廉价且有效的市场调查的手段--互联网。其实互联网上蕴藏的大量信息是它的最大财富。企业上网是个双向的交流：输出--你企业的形象；输入--多少人的信息都在网上，要会用。更进一步地，你还要注意积累一些经验，学会如何在浩如烟海的网上信息中，选择、鉴别、提炼出真正对你有价值的信息。
　　聪明的人把凳子放在客户走累了的地方。但你首先要知道客户去哪。国内哪些站点对客户有吸引力，你就应在哪些站点上设立一个指向你公司的指路牌。而且不妨再多想想，怎样使你的站点对客户也具有吸引力。客户对你公司站点的第一印象是十分重要的，就象认识一个新朋友一样，有了好的第一面，他才会经常来看你。

　　人力资源

　　新加坡的报道，英文成为亚洲企业上网的最大障碍。至少现在，互联网还是个英语统治的世界。再问自己一下，你公司业务员的英语阅读能力如何?在网上这种双方不见面的环境下，他们的写作能力是否足以达意？当然，我们不是在选文学家。
即使你有专门的技术人员，并不等于别的人，特别是业务人员可以成为"技盲"。业务人员没有必要成为技术的专家，但应懂得如何去应用相应的功能。如果业务人员不具有适应新环境的观念和基本技能，那么应通过培训去更新头脑，换不了头脑的就只能换人。
　　电子邮件是网上一切活动的基础。你公司的情况尚佳，但理想情况是：每人都有自己的电子邮箱。况且，现在网上所提供的免费邮箱颇多，给任何人都提供了非常多的选择和优越的条件。
　　机器闲着等人去用，是一种设备的浪费；人等机器闲下来，才能去用，是生产力的浪费，而且是更大的浪费。你的企业为业务人员创造了良好的上网条件，但再问自己一下，是否还是不够？
　　培训是最好的投资。无论是对技术人员的培训还是对业务人员培训都是你开展电子商务的前提。买了车要有人会开，所以要培训。但你并不打算培养一批会造汽车的，所以你的培训应该针对你的业务、你所要实施的系统。

　　高效利用资金

　　你的资金投入可以使你更有效地利用许多专业公司的服务。你可以由专业公司为你设计简单的网页、注册成为网上交易市场的会员以及其他网上服务。你的资金投入使你有了更多的选择，但并不意味着别人可以为你包办一切。
你已经拥有了自己的网页，就走在了许多其他的企业的前头。你的网页自建立以来，给你的企业带来了什么效益，是你需要进一步考虑的问题。你应该为你的付出争取到尽可能大的收效。
　　书面计划的好处是：你知道自己的目标和行动方案，你可以时时将进展对照你的目标，你可以随时将你的计划交由专家评介，你可以及时修改你的计划，你可以避免犯同样的错误。再问你自己一下，你是否是这样用你的计划的。
值得高兴的是，你明白你的网页不只是一个公司形象广告，你可以利用它取得订单。将你的产品信息完整、准确地公布在网上，给了你潜在客户最大的方便。

　　竞争环境

　　你的客户已经有自己的网页，说明他对电子商务的重视程度。他无疑是需要一个能力相当，见识相当的企业。赶快建立你的网页吧。
　　了解客户对电子商务的理解与认识是必要的。万分之一的机率是--你的客户痛恨所有拥有电子邮件的人。那么，不要告诉他你的电子邮件地址。但对其他的大多数，你最好要使自己的认识水平和实力与他们相当才更容易对话。
你的对手已经摆开了阵势，但也为你提供了一个靶子。好好地研究你对手的网页，如果你能广泛学习并综合吸收他们的长处，而且做得比他们还好，你就先赢了一招。别忘了那句老话：它山之石，可以攻玉。你的竞争对手也可以成为你的老师。
　　做事总有窍门，窍门之一就是使你的网页尽量像你的客户的网页。
　　你在网上发布的信息，一定不要引起供货厂商的不满，厂商的部分产品，因为在你的网页上公布，有可能受到对手的抄袭。如果你想把某个客户的名字抬出来以表明你在电子商务方面的能力，最好是征求一下你客户的意见。

　　技术

　　你当然不必成为技术专家才可以开展电子商务，但如果你不懂何为"Internet"，很难想象你会从网上得到订单。电子商务是以信息技术为基础的，它所能给你带来的效益是缘于新的技术，也受到现有技术的制约。了解一些技术的常识，可以使你明白什么是可能的，什么是困难的，什么会使你事半功倍，什么会使你得不偿失。你要打仗，最好先了解一下你手中的武器能干什么，以及如何使用。
　　在上网之前，自己规范一下自己的管理是非常必要的。电子商务强调资源的整合和共享。当越多的人可以利用相对越少的资料，效率和可靠性就越高。

　　想办法留住客户

　　无论是老客户经常"光顾"，还是新客户给了你一次机会，电子商务都可以帮助你维持住他们。但新客户和老客户的比例决定企业上网的出发点和侧重点：是着重宣传以开发新客户，还是针对老客户提供增值服务与信息。
质量、价格、规格、交货期等承诺首先应网上声明，而且承诺要细致到使客户放心的程度。网上的交易须以足够的信任为基础，毕竟你对不很熟悉客户来说是有些神秘感的。
　　网上双方不见面的环境，使双方对第三方的依赖增加。有关认证是要认真考虑的，特别是在客户提出相关询问时。即使你认为这些与交易本身根本就不相干也要认真考虑才是，因为不是你决定什么是重要什么是不重要的，决定权是掌握在客户手里。
　　在现代的商务环境下，传统的东西还是不能"忘"。维护客户关系依然很重要，只不过采用电子商务的先进手段为你的企业的产品流、资金流和信息流提供了更多的方便。

　　结束语

　　电子商务可以节省企业的成本，减少销售渠道的中间环节，快速在线推广产品，对企业的商务拓展有益而无害。而根据企业的特点，规划好电子商务的模式、运作、服务、营销和赢得客户，使电子商务能够真正为企业服务。