中国企业发展电子商务的困惑

黑鹰　/文

　　在继续往前推进分析之前，我想回应一下‘《狂人日记》电子商务报告’里的某些观点。里面的一些观点我也非常同意的，我觉得他也看到了企业为进行电子商务而带来的一系列问题，如市场的兼顾，对整个企业业务的影响，还有企业产品的定价问题，当然作者也不大看好DELL电脑网上直销模式在中国的发展，也谈到了现实中的商业企业的发展。其中有许多我都很同意，但我觉得作者有些问题可能还没发现的。

　　一、DELL电脑的直接销售模式无论你是否接受，他的网上直接销售模式已经获得非常巨大的成功，而且但其他PC巨头都陷入市场和利润增长乏力的时候，他仍然能保持高速的增长，网上直接销售模式正成为他最骄傲的网络应用。我要声明一点的是我绝不是DELL公司的员工，我也不是做电脑或者IT行业的，我从事的是与高科技完全无关的传统行业。我对DELL的网上直接销售模式的确很有感触，我研究他以及DELL公司是为了学习他，利用网络为我带来更多生意上的客户。

　　DELL从80年代开始以极少数的资金开始创业，DELL已经是当今全球PC销量最大的企业，当然他的公司在中国可能还不是那么为人所知，同时他的销售利润率也因为网络销售方式是同行业里最高的。他本人也是美国40岁以下富豪的首富。每个电脑公司的成功创始人都有他独特的成功历史，也有他可取的地方，我并非鼓吹他的经营方式，也不建议我们的企业照搬DELL式的网络直接销售模式，我只希望我们中国有更多的企业学习和借鉴他的成功经验，根据企业自身的客观情况和市场的各种情况来研究和学习应用，以便为企业能获得更高的利润率
和更高的市场占有率！

　　二、至于电子商务是不是就不能使企业采用不同地区不同的定价策略。我觉得电子商务并不完全是那样的，据我看DELL的网站，他对各地区的市场都有不同的产品进行销售，当然在不同的国家或者地区也就可能是用了不同的价格来销售的，他也懂得在竞争激烈的市场进行有竞争力的定价，当然在中国是全国统一价格的。而电子商务对于只在国内开展销售的公司来说，也许不能有差价，但我觉得这对于消费者来说是比较公平的，其实现在能卖到全国去的家用电器和汽车等产品，他们都有统一的全国零售价格策略的，当然也有的公司不是那样做的。但我觉得这并不能成为企业不希望进军网络销售的理由。

　　三、电子商务的解决方案等等之类的概念，的确对于生产电脑和服务器，以及生产网络设备的跨国公司来说，他们是希望这个概念能被中国广大的企业接受的。他们努力宣传和在广告中提及电子商务的好处也是比较正常的，因为那直接关系到他们的生意好坏。谁不想把市场搞得沸腾些，卖多点网络设备和服务器？但你总不能就此判定电子商务在中国根本就不受欢迎也不存在那些好处吧？当然我也觉得我们的企业应该根据自己的实际情况来判断时候立刻就进行电子商务运动，如果企业把电子商务当作是扭亏为盈或者是唯一的提高市场占有率的不二法门也是不大现实的。

　　四、关于文章中的亚玛逊公司的BTOC电子商务的评论。我个人觉得亚玛逊创办企业的出发点是好的，也是正确的。只是当他们把图书销售做得很好后，就立刻把图书的经验搬到其他的产品，希望延伸和满足客户的其他购物需求的时候，我觉得他们花了太高的代价，他们为了那些市场增长而不断的投入巨资在各地区建立庞大的货仓，招收更多的市场服务人员，他们也许走得太快，也许是因为过分乐观，也许因为他们投资用的钱是风险投资基金的，总之我觉得他太急功近利的实施市场扩张了，成本大幅上升，同时在各大城市建立仓库，为满足客户需求使商品库存大幅提高，这已经违背了最低成本扩张和最低库存量维持高效运营的初衷，经营范围迅速膨胀的亚玛逊已经不是当年创业初期有着良好发展势头的亚玛逊了。其实亚玛逊现在在美国还是很受欢迎的，从他的销售额就可以看出来，他现在的销售额不会比我们中国任一家最大的传统商业企业小，只是他为此付出的代价太高昂了。他的战略实施已经不是电子商务理论规律的再现。我觉得电子商务并不是亚玛逊式的。把亚玛逊等同于BTOC电子商务我觉得值得商榷。

　　五、关于中国的企业是否都对电子商务不感兴趣的问题。我觉得企业是否要进军网络市场，通过网络开展自己的电子商务主要是看它能否为企业带来更高的效率，更好的赢利，实施电子商务战略是否比现在更赚钱或者更节约成本开支是每个老板自己会考虑的事情。这是企业在决策前考虑最多的，我想不必我来说他们也会那样做的。只要能结合企业的实际情况，能为企业带来节约成本和扩大产品市场占有率，能为企业带来更多利润的电子商务就是受欢迎的电子商务！

　　六、关于传统商业企业和电子商务发展的优劣比较。传统的商业企业由于地价和空间的限制，他们不可能为所有的企业都进入自己的场地开展销售的。你比如说象海尔、长虹这样的大型家电企业，他们的产品样品要摆放齐全要多少地方，又有几个传统的商业企业把他们的产品都上架销售？即使你能把他们两家的产品摆放好，那其他的品牌呢？传统的商业企业不但不会尽量的满足他们，还会因为自己掌握的销售市场，引导消费者购买他们更有利可图的产品，他们只会尽量推荐给回扣和差价大的产品。而中小企业的产品，实力没那么强大的企业的产品可能连门都进不去。我在前几天看《广州日报》就看到了这样的报到，现在很多掌握市场的商业企业和连锁店企业，他们都向生产企业要什么“商品上架费”，“促销费”，“通道费”。因为他们掌握着企业产品到消费者手中的黄金通道嘛，现在这些“通道费”少的几千，多的几十万，要看他为你提供的货架和面积来计算，而且商业企业往往还挤占生产厂家的货款，拖个三到五个月是再正常不过的了。

　　现在的江苏苏宁电器销售连锁公司，在自己掌握了巨大的销售市场后，已经可以开始有选择的让部分家电企业进场了，同时他们还希望自己来整合生产自己品牌的家电产品，这样的大型家电连锁公司不在少数，传统的专于生产的企业能不希望电子商务的发展吗？我在我的文章里就已经暗示了电子商务将是他们摆脱商业资本控制的有力武器了。我想这些生产企业的老总们已经在为实现自己的电子商务计划暗暗努力和加紧准备了。

　　事实上中小生产企业也有这样的需要，他们一方面觉得自己生产的产品质量不错，价格也算可以，但由于商业资本对市场的垄断，进入大型商业企业或者是连锁商业企业的门槛也是相当高的，他们大部分都找不到进入的时机，你没点关系，你没点广告支持，你没高额的价格折扣，你不交一定数量的“促销费”，“商品上架费”和“通道费”你能进入那市场吗？我看还是自己想办法吧。他们也许会欢迎电子商务企业的。只要网络电子商务企业找到自己的突破口和找对市场他们在一定的条件下是可以发挥电子商务的有效性和好处的。