请教老榕几个问题

2001-05-25

请教老榕几个问题
muer　/文

做B2C，一个是物流问题，需要网站之外与众多相关单位协调、合作。这方面，my8848做得如何了？二是特色即定位问题，感觉my8848象一个零售超市而非“专卖店”，您认为这样如何突出特色？是否可以做出有特色的专区，如亚马逊、以前的珠穆郎玛？让人有针对性的去？


不是什么物流公司都可以合作的
老榕　/文

关于物流公司的选择：

1、有实力
2、接受MY8848的配送调度和成本观念
3、具备信息系统维护开发能力
4、有网点

关于专卖店，我有这么一个观点：

宝塔理论

　　在他的办公室里，王峻涛拿过一张白纸，熟练地画了一个四层宝塔。他说，My8848的收入结构就像一个四层宝塔。

　　最下面的一层，我叫它基础，覆盖的用户数量最大，吸引的新客户也最多，收入来源就是大家都熟悉的我们BtoC业务的一大块：主要是书籍、唱片、软件、通讯器材、电器等等。他们的利润率偏低，但是在目前的网络销售市场中已经占有很大份额，所以有战略意义，或者叫占地意义。这个层面的意义是占地、打基础，为上面的能够更高获利的层面提供坚实的市场、客户基础。

　　第二层，我叫利润巩固层。它的占地比基础层小一些，也就是说，客户面可能小一些，不过，包含了在基础层的销售过程中精选出来、利润空间更大的商品和服务。这里面既包括了时尚商品、化妆品、纪念品、礼品等等，也包括了从基础层提炼出来的高利润或者高附加价值的商品与服务，还包括了我们很丰富的总代理产品，比如我们最近开始总代理创新的多媒体产品、一些品牌的时尚数码电器、还有一些独家发行的。

　　第三层，我叫服务层。My8848搭建了一个目前国内最完善的网上销售平台，其系统处理能力非常强大，全部自己专用，有点“浪费”。为商业企业提供电子商务服务，比如我们著名的E-Shop服务，就是这个层面的，它属于低成本，高收入。最近有一个山东的证券咨询机构花了18万元入驻几天后，该公司通过My8848向客户提供服务的收入，已经把这个成本回收了。我们还可以继续从他为我们客户的每一笔交易中提取佣金。节日期间，我们在这个层面上提供的鲜花礼品服务就十分的火爆。我们在这个层面上提供的在线订阅报刊杂志、在线注册自由软件、各种文艺演出、体育竞赛的票务、地方特色产品和特色服务的提供、电子出版与发行、还有各种各样的卡―从IP电话卡、游戏卡、上网卡到球星卡，等等这些服务，已经拥有了很大的客户群，成为我们的特色之一。很快地，我们就要进入更多的领域。由于这个层面有它的下面二个层面做基础：吸引和维持庞大的用户群与访问量；摊薄在市场、结算系统、后勤系统、技术服务、客户服务和其它管理的成本，所以，业务开拓得十分顺手。

　　第四层，我叫垄断层，因为，在这个层面上，我们即将提供一些垄断性行业才能提供的服务，比如旅游服务、金融服务。我们马上就要收购一家旅游公司，开展票务、定房、组团之类的业务，不久以后还将进入金融服务领域。

　　我说，你的上面几层业务已经不是B2C了。王峻涛说：我现在不需要再给华尔街的投资商讲故事了，所以我不再考虑为我们的这些业务发明什么TO什么的新词汇。我们的所有业务都是以为最终消费者提供服务为导向的，这非常清楚。其它企业如果对我们这个通向每个家庭、每台电脑的渠道有兴趣，我们同样可以随时在任何一个层面上为这些企业提供有关的电子商务服务。我上面说的那个宝塔，是在地面上的，眼睛看得到的。在地面以下，还有一个我们打造了二年、现在仍然在继续打造的基础，包括我们对中国电子商务实务的基于实践的深刻了解、我们不断完善的以信息系统为核心的管理体系、实用的技术开发能力、以及我们建立和整合的结算、配送、客户服务、后勤系统。当然，还有毫无疑问的中国第一的电子商务品牌。上述宝塔的每一个层面都能最大化地利用其它层面提供的基础或者资源，都能够共用这个坚实的基础。

　　话锋一转，王峻涛说：以这个想法来看一些兄弟网站，就能有所启发。有的网站卖的东西，利润比我的第一层还低得多，而且由于片面强调配送快、区域服务，地底下的基础永远也不会有够的时候，有多少钱也不够往地底下砸的，你的占地再大有什么用？占一块地，砸出点地基，接着再占，只能越赔越多，就象当年的巨人大厦，迟早是个烂尾工程，等不到回收房款的一天。另外，我们一直有个电子商务商品选择三原则。拿这些原则一套，有些生活必需品、方便面还有啤酒什么的，就很不合适。利润低，客户忠诚度差(晚上加班了可能想到你，明天回家早了，还是找门口杂货店方便，是吧？)，运营成本下不来。可你如果住在海淀，就不见得家门口有个图书大厦，对面的超市也未必正好就有你太太用的香水。如果你住山海关？门口肯定还是有卖方便面的，香水可就更难说了。还有些人说网上专门店有前途，我说这也不一定对。最近这一年倒台或者差不多完蛋的电子商务网站有谁啊？我们来数数：BOO，英国卖衣服的；博学堂，香港卖书的；CDNOW，美国卖唱片的；EGGHAND，美国卖软件的；ETOYS，卖玩具的；PETS，卖宠物及其用品的；FORNITURE，卖家具的……看出来了吧？都是“专门店”。在网络上，不管你卖什么，也就是说，不管你盖多大的宝塔，那个地底下的基础，包括技术、管理、后勤、市场、配送、结算……一个也不能少。把这些成本就摊到千把种唱片、几十种方便面啤酒或者几万本书头上？人家美国那种上亿网民、商业基础雄厚的地方都玩不转，中国这个现实，你更玩不转了。更何况，不受场地和其它限制是网络商业的一个优势，在传统商业领域，书店里卖内衣看着别扭，在网上就不一定。把我们宝塔随便那个层面切一块下来，没准就是个很好的专门店。比如昨天还有客户说，你们图书频道里面的考试中心，是我见过的最专业的考试图书专卖店。一些金融、旅游的专业网站，只有最上面那一层，跟我们比起来，因为缺少基础层次，起码客流量、知名度受到了限制。圈出地来赶紧打桩、浇地基、往横向扩张的同时往上盖，自己和自己赛跑，这也许就是My8848和其它只圈地不盖楼的网站最本质的差别。