重新看好中国B2C

易凯网络资本公司CEO 王冉

在我的印象里，B2C是互联网公司中最早被牺牲的一批先驱。从那时开始B2B、ASP、IDC，热点已经转来转去转了好几道弯，转到现在谁也说不清新的热点到底应该在哪。以至于原来我们围绕热点热热闹闹开会，今天围绕找热点也能热热闹闹开会。

（冒昧地说一句，中国有多少b2c牺牲了？我看没有几个，大的都还在，至于没有听说过的，小的几家，不成气候的几家，倒了正常。而反观互联网公司，elong危机，sohu的那斯达克坎坷行，裁人，内部消化等等等等，最多的登台表演者还是定位模糊而竞争激烈的内容提供者们。）

在这种情况下我硬要把死人唤醒，提出看好中国B2C，大概全中国除了My8848的王峻涛以外不会有太多的支持者。但是我有我这么做的理由。

（呵呵，刚才看这个标题，就知道又会说到老榕，果一个老榕的呐喊助威者！（另外说一句，我也支持b2c，虽然我的支持的作用几乎为零，呵呵））

这里需要对“看好中国B2C“这句话做一个界定。首先，看好中国B2C并不是因为B2C在中国没有障碍，而是因为大的环境正在比较快地向有利于B2C的方向嬗变。其次，看好中国B2C是相对于不那么看好中国B2B而言的，并不意味着只看好B2C而不看好别的行业。第三，看好中国B2C是看好B2C中的一部分，而非全部。

（好一个模式情结者，言必称b2c、b2b！不知道为什么老是要把2c和2b对立起来呢？从我们的传统经济看，b2b是上游，b2c是下游（基本上可以这么分类呵），共同组成了销售通道。看好B2c，似乎和不看好b2b没有必然的联系。）

让我们先来看一组数字：

中国上网人数从1998年底的210万增长到2000年底的2250万，两年增长了近十倍。中国内地连同国际互联网出口的线路带宽从1998年底不足200兆升至2800兆，增长了近十五倍。与此同时，上网费则从当年的16元一小时一路降至2元一小时，下调幅度达到88%。最近两年中国信用卡的发卡数量从1999年的1.4亿张骤增到2000年的2.8亿张，在很多大中城市，信用卡消费已经占到总消费的20%以上。与此同时，扎根于本土的快递公司则从无到有，逐渐形成了以EMS、阳光运捷为代表的物流产业。所有这一切都表明，中国B2C发展所需要的大气候正在形成，天气的的确确在转暖。虽然春暖未必一定花开，但是花开终究离不开春暖的背景。

（这组数据几乎没什么说服力，不能得出天气转暖的结论。应该说，b2c的环境确实在好转，那是整个中国的互联网在进步，对内容、对idc、对接入商、服务提供商，同样包括b2b……都是利好消息。）

更为重要的是，在互联网人口(即理论上有条件参与B2C的顾客数量)飞速增长的同时，互联网人口中已经参与或准备参与B2C的人口比例也有大幅度提高。根据CNNIC的统计，2000年中国上网人口中已经有31%的人有过网上购物的体验，而在1999年这个比例仅有8.8%。根据我们的统计，假设中国的零售业按照前几年的速度稳步增长，即使假设中国在网上购物占零售业比例方面比美国落后5年，到2004年中国的B2C市场也应该有36亿美元的规模。

（这个数据，更加没有作用，对于cnnic的统计，只能说是垃圾进，垃圾出！对于上网者而言，购物不购物，之间只有小小的一步，不是惊险的一跃，就是：商家提供的服务和满意度。这个道理太简单了，要是我们的网上商家做得确实够好，让大多数购物尝试者都觉得可信、方便、无危险，则……中国有100万人上网购物，这就足够盈利了。）

在我看来，有两个因素可能会导致中国的网下消费者以比美国消费者更快的速度转化为网上消费者。一个是传统网下商业服务的欠缺，一个是“货到付款”这种具有中国特色的结算方式的流行。对消费者来说，前者降低了转化成本，后者降低了转化风险。特别是各种形式的货到付款，虽然在很多人看来是基于中国信用体系和网上支付手段欠缺的一种“不得已而为之”，但我恰恰认为它在客观上让我们歪打正着顺势而为地在网下购物和网上购物之间搭起了一座信用的桥梁。正是这种看似落后的支付手段将有可能导致我们在更短的时间内有更多的消费者愿意开始尝试网上购物。万事开头难，一旦他们养成了网上购物的习惯，将来网上支付手段成熟之后转用网上付款方式便是水到渠成的事了。

（哈哈，哈哈！中国特色！！传统商业服务欠缺，那网上商务就更欠缺了！恐怕由此得出的应该是是：传统商业服务欠缺，导致商业服务还有市场机会，这个机会属于：网上和传统部分。注意，在网上服务没有多特别的优势的情况下，网上商城的建设费用居高不下，网上b2c的胜算属于my8848这样的市场先驱，至于怎么做到最好，是他们自己的事情了。所以我说，要是my8848等对于目前的情况不满意的话，罪魁祸首在于他们自己，不在于环境，不在于网民，也不在于时机的不成熟！当然了，目前的金融系统和配送也在考虑之列，但时机已经成熟了不少。想想my8848坚持了那么久，现时的环境又如此有力地发展，还做不出成绩，比较可惜。

货到付款这种方式，同城可以接受，也是不得已而为之，但是，现在成熟的网上消费者已经可以接受了一卡通等信用模式，只是还存在对商家的担心！应该说，货到付款是一个好的契机，但忠诚度和消费习惯的形成以及电子商务的优势的发挥——无地域限制以达到多销乃至成本降低——不是货到付款所能解决的！）

相比之下，我认为B2B在中国可能会遇到比B2C大得多的障碍，虽然从绝对值上看B2B仍然会是一个比B2C大得多的市场。这种障碍首先不是技术上的，也不是基础设施方面的，而是商业文化，是职业操守。中国企业在采购过程中大量的黑箱运作、吃里爬外，造就了一个特殊的利益群体。这个群体对任何使采购过程透明化的举措都注定怀有抵触和不满的情绪。当所有权和工作职权完全剥离的时候，拥有工作职权的人首先想到的不是B2B能够为企业节省多少成本，而是“如果都搬到网上了，我就失去了吃回扣的机会和出国考察的借口。”

（这些基本同意，可能确实如此。但是对于一些以市场为基础的企业来说，b2b又存在的必要和生存空间，这是以后的事情。再看看眼下的，有一些蝶型的市场上，即买方和卖方都高度分散的市场上，b2b作为交易平台和独立第三方提供服务这种方式值得探讨，能够生存，但不会是通常鼓吹的暴利时代！再有，作为深化的基于特定行业的b2b，因为是市场准入门槛高，盈利空间不会小的。（比如纸张、钢铁、服装、建筑物资等）
还有，我本人觉得b2b一个重要的瓶颈在于企业在选用供应商方面，一般倾向长期、稳定的关系营销，价格不是唯一、甚至不是重要的参考依据，而且，大企业宁愿建立自己的供应链，而很少选择第三方。）

在B2C的市场，利益是统一的。消费者既是自己财富的所有者，也是购买决定的指挥者。而在B2B的市场，利益在大多数情况下是不统一的。有权指挥购买决定的人恰恰未必是财富的所有者。这正是我认为B2C在短期内比B2B更有可能在中国得以正常发展的主要原因。

（要是理性地分析，中国现在的很多零售店都应该倒闭，想想，一瓶可乐有卖10块的，有卖5块的，还有卖2.5的，还有卖2块的，还有卖1.69的，为什么？它存在的唯一依据是：便利性！因为交通工具，信息来源途径的限制，再加上中国特有的“分地而住和一个小区只要一个零售店的审批规则”导致了竞争的无序（乱）和不完全（地域垄断）。再有就是政府对零售的仅次于金融的保护。这个倒是网上b2c的一个优势。）

从投资者的角度看，有两点使得投资B2C比投资B2B在中国更具有可行性。首先，“肥水不流外人田”的心理导致第三方市场在中国基本上不会有成功的可能，而真正有大量网上采购或者网上销售需求的企业通常一定会自己搭建自己的电子商务平台而不会依靠外力。因此，纯粹的投资者介入纯粹的B2B的机会不是很多(虽然他们会有一些机会进入如平台技术、物流配送等B2B的周边领域)。第二，随着中国加入WTO和法律环境的改善，短期内会有更多跨国B2C巨头寻求进入中国的可能。对他们来说，并购国内同一领域的公司是进入中国市场、获得中国消费者的一种最为现实的选择。这也就为B2C领域中的领军企业以及它们的投资者提供了可能的出口。反观B2B，它将逐渐成为企业正常运营行为的一部分，不再具有独立的投资价值。跨国巨头不会因为一个企业上了B2B平台而对它另眼相看，更不会心血来潮收购一个同自己的采购或销售没什么直接关系的别人的B2B平台或第三方B2B交易市场。

（三句话不离本行，没有离开并购的圈子，王先生的这些分析在理。毕竟零售的利润来的浅显，不复杂！）

在看好B2C的同时，我们也应该看到，B2C做为一种商业模式，在不同领域里发展前景是有很大差别的。相对来说，我认为教育、旅游、证券交易、在线订票、音像制品、IT产品等领域的B2C会有机会率先成熟起来。

（可能吧？！但是，教育、旅游、证券这些东西，不如实际消费品来的那么直接，那么有说服力，能够吸引C（消费者）。而且，这些东西应该是服务性质的，和通常理解的b2c零售有一些区别。音像和it产品，因该会比较有卖点，消费者需求使然。）

一代校园诗人海子当年有一句诗：面向大海，春暖花开。希望在不久的将来这句诗能够准确地概括出王峻涛和他的B2C同伴们的心情。这个大海就是中国三千万的网民和四千亿美元的消费市场。

（来日方长——多么美好的叫好！！）