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网络广告先锋 /小陈
直销是最为古老的一种销售方式，也是最简单的一种渠道，可称之为“零级渠道”，不使用任何中间机构来协助产品的流通。在没有电话、电视、网络等工具的时候，直销更多地在人和人之间进行，即厂家有自己的销售队伍，他们直接面向消费者进行游说、推销。当电话等现代工具出现后，直销的方式有了很多改变，很多销售的行为开始采用这些现代化的手段来进行。
直销穷途末路？
同样，在IT业，直销是使用最早的一种营销方式。IBM、DEC等处于领先地位的厂商，早年无一例外地使用直销模式进行销售。直销虽说没有任何的中间环节，但是因为高科技产品的高技术性（尤其是产品未普及时），营销人员在技术、市场、销售等方面都必须有良好的素质，还有用户在使用产品和售后服务等方面的要求，所以，厂商在建立和培训自己的营销队伍、产品的运输配送、产品的售后服务等方面，实际上需要花费大量的成本。好在开始的IT产品是“物以稀为贵”，价格都高得吓人，厂商的利润空间也很大。不过也因为价格的昂贵，产品就更无法普及，厂商也就只能采用直销的方式来销售产品。
随着科技的发展，IT的门槛不断降低，生产的成本大量减少，这就为IT产品的分销奠定了基础，于是以康柏为代表的使用分销渠道的新一代计算机制造商迅速成长起来，并且也有了以代理起家的联想等现在国内著名的IT企业。于是乎，直销好像走到了末路。
直销回归IT业
世事轮回，当Dell用其直销网络以破竹之势横扫千军的时候，直销似乎又迎回了它的春天。在美国的IT业，直销的公司普遍反映良好，Dell每天400万美元的网上收入令人眼红；Gateway
也发展迅速，成为PC行业的重要力量；而紧随其后的Micron也是非直销PC公司的噩梦；最后，就连康柏也打起了电子商务和专卖店的大旗，推出了他的直销举措。一夜之间，Dell的网络直销方式改变了IT行业的游戏规则，电子商务的异军突起开始了又一轮的新型直销。
互联网带来直销的春天
首先是电子商务时代的到来，网络技术的飞速发展，成为网络直销的物理基础。Dell网络直销方式的成功，也是近几年的事情，但是Dell的成立却已经有十多年的历史。Dell几乎和康柏同时诞生，虽然在头十年里保持着高速的增长，但和康柏相比仍然有很大的差距，互联网和电子商务的广泛普及，才使得Dell的增长速度明显加快。这就是互联网、电子商务的功绩。互联网提供了令生产厂家和最终用户能够顺利沟通和交流的无形物理通道；而电子商务的普及使人们产生并习惯了另一种购物方式。
其次是网上直销真正实现“一切以用户为中心”的商业目标。现在评价一个企业的标准已不仅仅按照营销额、利润等硬性指标，用户满意度、市场潜力等等也成为评价企业的另一大指标体系。很多企业都提出“用户为中心“的口号，可是说来容易，做起来很难。因为传统的生产、销售很难让厂家及时跟踪用户的需求，但网络使这些困难变得容易。当我们仔细思考Dell模式的成功之处，不难发现，满足用户需求就是它成功的秘诀。Dell直销的核心是：“按订单生产”,在这种经营理念下，Dell将产品按用户的要求定做。通过直销的销售方式和售后服务，与客户建立起更密切、更直接、更长期的互动关系，给用户以最合适的产品，同时，也给自己带来了丰厚的利润。
最后是网络直销消除了中间渠道，减少了库存压力，让企业真正可以达到“减少成本就是盈利”的经营目标。据说，在Dell生产中心的周围，聚集了一大片供应商的工厂。Dell将自己的库房建成了“别人的工厂”。它的库存周转率为一年50次，库存平均为7天，这与它近200亿美元的利润相比，简直不值一提。快速周转的结果使Dell的增长速度4倍于市场发展的速度，2倍于主要竞争对手的速度。没有库存压力，减少了中间渠道，因此，它比其他厂商有着更丰厚的利润。
从所有这一切来看，直销似乎已成为大势所趋，而且事实上，也有诸多的企业在争先恐后地实施。毫无疑问，随着互联网和电子商务的更加完善，直销将是生产厂商、渠道商们不可回避的趋势。
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