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winner_dai/文
直销就是一些生产厂家不通过商业环节直接将商品卖给消费者，生产厂家派出推销人员到消费者家中或工作单位直接销售商品，这有利于产销直接见面，节约相应费用。
直销在美国有着较长的实践过程，许多著名公司都是靠直销开展经营的。美国最大的化妆品公司奥芬公司就是一个。
奥芬公司创始人戴维·麦考涅尔原是做上门推销图书杂志生意的。他的主要顾客是家庭妇女。这些家庭妇女在麦考涅尔上门推销图书杂志时，时常让他带买一些其他商品。
在此事触动下，他想到为什么不在推销书刊的同时，推销一些其他商品呢？于是，麦考涅尔决定捎带推销香水，因为香水体积小便于携带，而且售价高、获利大。其结果使麦考涅尔大为惊喜，香水的销售量比书刊还多出许多。
这个成功使麦考涅尔放弃了推销图书杂志的工作，于1886年创建了加利福尼亚香水公司。其销售决策是：雇佣家庭妇女作推销员上门推销。并作出两条规定：一是雇用的家庭妇女推销员只准在自己家附近做上门推销工作；二是质量差、不合格的香水必须一律包换。这两条规定作为奥芬公司的销售决策贯彻至今。
家庭妇女推销员与自己家附近的顾客在地域上有着天然的密切联系，即使不全是熟悉的邻居，但至少是见过面的或听说过的，因此一般不必担心受骗上当。这种心理状态对公司是有利的，而质量不合格的商品一律包换又免去了家庭妇女推销员的后顾之忧。这是麦考涅尔销售决策的高人之处。
麦考涅尔的公司发展很顺利，到1905年已雇用了1万名家庭妇女推销员，经营地区扩展到德克萨斯、加利福尼亚等州，经营品种由单一的香水扩大到多种化妆品。1925年的经济危机使众多企业损失惨重，而奥芬却由于经营有方，业务顺利扩展。麦考涅尔正于此时建成一座新工厂，专门生产一种名为奥芬的新品种香水，获得了出乎意料的成功。为扩大奥芬的名声，1939年公司正式更名为奥芬公司。
奥芬公司坚持上门推销的方式把产品直接销售给顾客，具有一般企业不可比拟的优越性。一般企业单纯靠商店和超级市场零售，一旦对市场需求判断有误，就会造成商品滞销，库存积压，影响效益。而奥芬上门推销商品，则便于把握市场需求的变化。每一个家庭妇女推销员同时又是市场调查员。奥芬有30万人组成的推销大军担任市场调查员，把发现和认识到的各种信息动态很快汇集到公司总部。因此，奥芬公司对消费者需求和时尚流行的变化以及发展趋势了如指掌，在新产品开发决策上大大减少了盲目性，在很大程度上避免了决策失误造成的损失。
奥芬公司的首脑人物清醒地认为，坚持上门推销决策并取得成功需要一定的条件，必须造成一种环境和气氛，使家庭妇女推销员与公司利害与共、荣辱与共。为此，公司所采取的基本措施是：把推销收入总额的40%付给推销员。这就保证了奥芬公司推销组织的稳固和营业额的技术增长。奥芬公司既没有商店和超级市场，也不把产品交给其他商店和公司经销，就是依靠这30万人的家庭妇女推销员上门推销，使公司的销售额在5年之内增加了两倍以上，而且利润率之高也居美国化妆品之首，利润占营业额的14%。而其它化妆品公司的利润都在10%以下。
最初，奥芬公司对上门推销的做法是否也适合于其他国家存有疑虑，致使奥芬走向世界市场起步较晚。但一经进入，却发展很快。1954年进入委内瑞拉，1958年进入墨西哥，1959年进入巴西、西德和英国，随后扩展到比利时和澳大利亚，1966年进入西班牙、法国和意大利。这一年奥芬在世界市场上的销售额达800万美元，占公司营业额的10%以上。值得注意的是：奥芬在走向世界市场时，仍然贯彻了上门推销的决策，几乎原样不变地照搬了在美国国内的推销组织形式和推销方法。
现代人终日为生活、为工作奔波劳碌，哪有时间逛街购物？聪明的直销商家，看到上班者这种尴尬的情景，纷纷从“家庭直销”方式改为“办公室直销”方式，把矛头转向一个潜在的静态市场。利用上班者每日的午餐时间、喝咖啡时间把货物搬入办公室，在一番示范后，所有反应往往不错，办公室成了上班者另一个购物空间。这种新兴的消费形式据说给办公室带来了欢乐，就像一束阳光，照亮了冷漠的空间。
利用午餐时间销售的灵感来自美国，刚开始时，上班者，尤其是职业妇女在办公室选购的东西，体积比较小，多属化妆品、肥皂、清洁用品之类，而且多数是跟同事买的。后来，她们便被直销化妆品公司聘为兼职推销员。只要能售卖某个数量的产品，化妆品公司一般会给兼职的推销员折扣优待。例如：售卖超过500元的化妆品，便可得到30%的优待，至于如何处理这个折扣优待，自然悉听尊便。一名曾兼职的职业妇女说：“折扣收入口袋也好，拿来优待友人也行。”有些兼职售卖衣服的职业妇女在一个午餐时间推销，生意好时甚至可完成数百元的交易。
直销公司要在办公室招徕顾客，首先必须得到有关主管的同意。一般人认为，只要不干扰办公室的环境以及职工的工作情绪，无伤大雅就行了。有些则有附带条件：要给公司职员折扣优待。对某些公司主管而言，这其实是一项福利活动。这种消费形态使午餐时间运用更有效率。而且，也给办公室带来欢乐和充满期待的工作气氛。
也有由职工向上司关照一声，允许直销公司在午餐时间前来推销。做“中间人”也有其好处：当天的售卖要是达到一个数目，就得到一份免费奖品。售卖数目越高，奖品越多。
在美国，不但消费品踏入办公室门槛，连服务业也来抢摊棗减肥专家、戒烟中心、韵律操指导，也在办公室设立据点，协助“有心无时间”的上班者满足各种心愿。
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