你有“吃小亏，占大便宜”的战略思维吗？

蓝色情感

　　有一次，某营销咨询机构应邀为一家颇有名气的生产冻鸡半成品中外合资企业搞企业营销策划。当时，他们依据对市场大量的调查作业，发现商家将各种品牌的冻鸡全部散大冰柜里，任由顾客翻捡；久而久之，由于翻捡次数过多，再加上冰霜褪色作用，塑料食品包装袋上的品牌大多数都模糊不清，而顾客大都只凭外观感觉去挑选，而不是指名购买。针对这一特点，他们在为企业提呈的策划案中，特别向生产家建议：企业免费为商家设计一种可折叠在冰柜中的冻鸡阵列架，陈列架相应镶嵌上企业的产品商标，提醒顾客认知。而且，还可以为顾客提供带有企业产品商标的塑胶手套，以方便顾客挑捡。同时，还向厂家提出了为烤鸡店更换招牌的策划作业。（我保证，他们的这个“换招牌”方案提出时，可口可乐等其他厂家绝对没不类似行动）结果，他们的工程部把设计好的折叠展示架图纸的预算，拿给那个泰国董事看了后，他觉得花几万元干这个事不合算，划不来，后来，我见这个企业在电视广告上做了几个月的品牌广告，就销声匿迹了。

　　我们来分析一下去购买半成品冻鸡的消费者的购买动机的产生：顾客决不会看了你的冻鸡宣传广告，就马上乐颠颠地去商店，满冰柜去翻你的冻鸡，她（他）要在有需求时，才会发生购买行为。我们称这种消费行为是“周期需求限制”购买行为，等他有了购买需求时，或者你的广告停播了，或者他没有再看到你的广告；结果，到了商场后，她（他）还是在冰柜里翻捡。有可能买了你的，也有可能买了其他品牌的。对这种“周期需求限制”购买行为，而又没有指名购买要求的行动，最有效的办法就是在现场即时发布信息，可做到有效提醒，促使消费者恢复记忆，发生指名购买行为。看似花了几万无为商家换了货架，暂时亏了一点；但是，吃了这个小亏，就会占到大便宜。

　　姜太公钓鱼，愿者上钩。这只是一种超然的心态，而不是实际的明理。不用鱼饵而能钩上大鱼，那才是见鬼呢！去任何地方旅游，即使你不吃不喝，也得要花路费。这是最起码的付出。但是，你从美国纽约到新泽西州的大西洋赌城，不仅可吃上一顿免费的自助餐，而且只要能把握住自己，还能挣上3美元。从纽约到新泽西州的来往路费要20美元，但是只要你直接驶到赌城大门，马上就可以得到15美元，而且还免费供应一顿丰富的自助餐，回去时，老板还要向你馈赠8美元！

　　进赌成，你能不赌吗？十有八九要试试手气，碰碰大运，赌了又怎么样？十赌九输。最后，大西洋的老板还是赢家。赔米赚鸡，正是商家赢利之奥秘所在。关键是商家要有先吃亏后占便宜的勇气。当然，这种勇气产生于对未来的战略预测。知道这里有鱼，所以才肯下钓，也才能钓上大鱼。

　　当初，可口可乐公司“慷慨”地向中国捐赠了两条生产钱，名曰，为各驻华使馆人员提供他们早已喝得习惯了的可口可东。看似白白投入了百万美元，实际上，现在遍布中国的可口可乐生产线，可都是花钱买来的。有人甚至惊讶，如果可口可乐停产，一半的中国人就难找到再喝什么饮料了。

　　在日本东京的黄金口岸新宿，一提起“松木馆”无人不知无人不晓，因为它已是新宿的名胜。“松木馆”所以有如此盛名。却得缘于华侨林再旺的10元一杯的咖啡。10日元合人民币合多少钱？

　　林再旺先生创建松木馆时，不仅一杯咖啡只售10日元，而且销售所得全部捐赠给日本贫困阶层，这一举动，博得了日本媒体的大肆称赞，长篇累牍的报道接踵而来，松木馆一时名嗓东京，遍传日本。直到今天，每逢松木馆周年纪念，人们还要喝10日元一杯的咖啡，以示纪念。

　　我们暂且不论林再旺先生10元一杯咖啡的动机是什么，但是，无论怎么说，林再旺先生是属于吃小亏占大便宜的企业家。

　　做生意，无人不晓“先赔后赚”是至理名言，但是，一到需要拿出勇气赔上一点时，大多数人往往畏缩不前，困于投足。说到底，所以有这种前怕狼后怕虎的胆祛心理，主要是缘于决策人缺乏对市场前景的战略分析，没有对整个市场的发展进行科学的缜密的分析，只看到了无垠的海水，和自己手中的蚯蚓，而没有看到随着暗潮涌动的鱼群，才不敢把鱼饵扔出去。不敢先去吃这个亏，当然也就钓不上大鱼来。

　　一九九三年底，中国邮政局首发有奖明信片。当时，某广告公司正在为周林频谱公司在黑龙江的整体营销进行策划作业，他们得到了上述信息后，马上向周林公司建议，向已有的频谱仪用户，寄出有奖明信片，进行节日问候。这样做的原因主要出于以下考虑：

一、医疗器械在唤起第一批购买者后，第二次销售高峰，应是在第一批使用者友情传播的基础上产生；
二、借明信片问候用户，一是和用户再度紧系情结，二是为用户友情传播制造“借口”；
三、明信片的大量集团购买，可能会引起邮递员在发送时的“数量效应”，极有可以在邮递过程中制造“新闻”。

　　结果，接到明信片的用户每天都要往当地的周林公司打几十个电话，一个月下来，接到的感谢电话二千余个。再塑了周林公司在患者心中的形象。销量当月也提升了11%。

　　鬻马馈缨，是指我把马卖给你后，索性连缰绳也一起赠送。这种售后的吃亏做法，不仅可增加购买者的好感，同时也对你的产品进行友情传播制造了良好的卖点。

　　我们有许多企业，表现的不肯吃亏的行为往往还体现在售后服务方面。认为卖水卖粮，不管吃好。现在的营销学书中大都有一个为了一次失误而给顾客打了三十六个电话的案例，我相信我们绝大多数的人都知道这个案例，也知道应该这么做。但真正这样做有多少？

　　吃亏与占便宜是一对矛盾。吃亏要是能占到便宜，那这个亏就应该吃。做为企业的管理层，一定要有敢于吃亏的勇气。而产生这勇气的决心需要企业家高瞻远瞩，具有战略家的眼光，极目远眺，去吃眼前的“小亏”。做为广告人更有责任去鼓励企业吃亏。

　　1987年，美国的肯得基炸鸡公司在北京开设了第一个中国分店。但是，1986年，肯德基公司就在北京下了鱼饵，为1987年的分店成立扔下了鱼钓。1986年，肯德基利用其在北京的大街上优雅洁净的免费品尝点吊了一下京人的胃口，进行了一番火力侦察惹得京人品尝后，纷纷打听在哪儿开店？什么时候开业？肯得德先声夺人，吃了一个“小亏”，才会有今天“红红火火”的大便宜。

　　日本的万事发香烟公司在创业之初，就做了大量的亏本生意。万事发公司网络了一大批在世界各国的一些社会名流的地址，然后，每月向这些人寄赠两条事发香烟，一直持续了半年多，才停止赠送。你不送了，我也经上瘾了，怎么办？那好，拿钱来买。于是，万事发成了那些上流社会人士的名烟，普通烟民也以抽万事发为荣。万事发香烟的销路就自然地打开了。

　　所以，在进行产品推广时，要想“万事发”，你就必须要有“吃小亏，占大便宜”的战略思维。广告人更应掌握推广这种吃亏战略的方法和技巧。