请朋友们指点，制定出水平较高的营销方案

2001-04-26

请朋友们指点，制定出水平较高的营销方案
必有　/文

有一本书叫《足心疗法》，厚厚的300多页，20余万字，讲述了中国传统医学的一支奇葩---足心涌泉穴疗法，他已有2000年以上的历史，源远流长，不断地完善，在《黄帝内经》、《华佗密笈》、《千金方》以及《本草纲目》上都有详细的记载。根据敷药的不同，治疗多种疾病。

近年来，中医临床研究资料证实，利用中医足心涌泉穴疗法，对上百种疾病的治疗都有满意的疗效，结合近几年来风靡世界的足底反射区疗法和穴位磁疗，我们公司研制出以温肾保元、调整血压为主的保健鞋垫---保元垫，经国家级鉴定部门的临床验证，降血压有效率达到92.5%，并对头痛、头晕、失眠、耳鸣及咽喉肿痛等症状的有效率分别在70--93%之间，并获得保健用品批号。

去年我们设计了区域性试销方案，分不同区域以不同的价格进行市场调查，结果确定以35元/套（含可用1--3个月的药片和药液）销售易被消费者接受并可获得较好的回报。由于公司尚处于创业阶段，决定采取低成本营销方式拓展市场，让我选择合适的营销渠道，拟定一份营销方案，为此我付出了很大心血，市场调查中，我了解到：

1，在中老年适应人群中，知道涌泉穴是个保健穴、长寿穴的有62%；
2，了解产品理论依据和同类产品的（同原理的鞋）有46%；
3，与同类产品（鞋）相比，价格认同的占较大比例，达72%；
4，作为馈赠品，认为价格档次较低，但文化内涵较高，作日常亲朋相赠，有一定的意义。

为能够制定出成功率较高的营销方案，特请营销同仁不吝赐教，就此提出高见，不胜感激。


做市场的同时，别忘了在产品上做点文章，以合适的利润作为根本
泡沫红茶　/文

看了你的帖子，看完就觉得担心，一个没有利润的营销策划注定是要以失败告终的。原因很简单，你们的产品太单一，没有其他的产品作为公司利润的支持，整个公司将陷入亏损的局面，虽然占领了市场，但最终将失去公司的生存空间。我觉得，你该在产品的搭配以包装形式上做点文章，比如加大包装、多填充点让人觉得实惠但成本很底的附属物品，然后在同类产品的价格基础上设定一个合适、有利润的价格体系，然后再考虑如何来推广，这样的策划思路才是符合公司生存、发展的正确方向。


产品价格与广告投入的设定是个问题
必有　/文

一双鞋垫，定多高的价格算合适，“保元垫”起主要作用的是药物、磁疗片，配得多一些，价格就可以定得高一些。根据市场价格调查，我们曾订过86元/套、65元/套、50元/套等不同的价格，但销售过程中付出的广告宣传代价较大，这对一个创业的公司来说是有难度的。35元/套的价格在市场中使我们测试到了一种“试一试的消费心理”，认为花钱不多，买套试试，知情购买率挺高，暂定这个价格，赢得市场，再提高包装档次，这种运作方式是否合适？

我曾经这样想，希望有一位拥有较大的保健品或日用品销售网络的朋友与我合作，我同意以很低的价格提供产品，包装档次上去，为他留下较大的利润空间，先走出这产品上市的一步，然后自行启动新的市场。


给你一个提示吧
泡沫红茶　/文

曾经有这样一个例子：某牙膏厂下令员工想一个可以提高牙膏销量的方法，上层从众多策划中选取了一个——把牙膏的口开大一点点！

我所要说的并不是这个方法，因为不适用你的产品。但思路是可以借鉴的。

说实话，一双鞋垫不管有多大的用处，总不能一直用到发黑发臭，所以加大药物、磁疗片的量对客户几乎没有吸引力。与其如此，不如参考“一次性”用品的策划，既减少药物、磁疗片的搭配量，把价格再望下降，同时在包装中加其他人性化的赠品。

广告是很重要的，我一直不喜欢“脑XX”，但送礼的时候我女朋友死活就要买这个，只为了那句话“今天我家不收礼，收礼只收脑XX”，你说烦不烦。这样的广告我不喜欢，但他有成功的地方，就是抓住了很多人的思维。

我设想在包装中加如其他人性化的赠品，其实就是利用这些微妙的感情作用，在广告中提及这些东西，会有很多人注意，并固定某种思维。

至于你提到的合作，我想给人利润是很重要的，但光靠别人来推，在保健品市场不一定能行。市场策划方面，你也可以参考“脑xx”啊，广告做好了，别人拿了大把的钞票来提货还生怕没了呢，呵呵。


做成小商品，营造大市场，一个长命保健产品的启示
必有　/文

泡沫红茶一番话，提醒了我，使我想起曾令我深思的问题，一个“长命保健产品--汗脚鞋垫”，为什么称之为长命保健品，这是因为它与其他众多保健品不同，不是各领风骚2--3年，在我的记忆里，他已经在大小城市的市场上存留了10多年，经常出现在大型商场的门口或角落里，“一张小桌子，一幅标有公司品牌的台布，再就是那用来招引顾客的录音机”，用10年不变的腔调，顽强地讲述着属于自己的故事。

这种产品的生存空间就是他那公众认可（尽管不太满意）的效果，再就是那些守护在小桌子旁的市场销售员，和他们聊天，这样的工作，已经使他们保有近10年虽不太高但是稳定的收入，这样的小桌子，最多时全国竟有上万个！

这是什么样的产品，是么样的市场！真是一个创业公司很好的启示和市场样板。