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眼界/译
在曼哈顿一个很不时髦的街区里，一家不起眼的在线销售商正计划着干一件更不时髦的事情——挣钱。在其他互联网企业——尤其是在线销售商——正花光了钱、挣扎着求生存的时候，Alloy
Online预期在今年第四季度转为赢利。这无疑很引人注目。
Alloy不是靠一锤子买卖或在财务上玩花活来实现这个光辉业绩的。它正在创造一个被其创办者和许多分析家称为convergence
media company的模式，它依靠内容和商务，共同向特定的受众提供服务——这些人购买公司提供的产品。
Alloy的运转包括在线和离线两部分。在网下，它靠的是通过传统邮政寄送的商品目录。其他许多在线销售商，包括大名鼎鼎的Amazon.com和eToys，只是在最近才开始仿效这一Alloy在4年前建立时起就采用着的战略。Alloy的受众群体是13到19岁的青少年，他们强烈地为在线商务所吸引，因为他们是所谓“Y一代”的成员——“Y一代”，是那些10到24岁之间的年轻人，是婴儿潮一代的后代。这个群体通晓互联网，并且喜欢花钱。市场研究公司Teenage
Research Unlimited估计，在2000年，美国的3160万“Y一代”年轻人将花掉1550亿美元。
使Alloy成为一个特例的奥秘在于，它的创建者们偶然地发现了这一极具价值的受众群体。
在公司的初创时期，他们为配合1996年的日本长野冬季奥运会发布了关于一个雪上运动的网站。“我们在网站上提问：‘你多大了？’和‘你玩snowboard吗?’；那些回答是‘15岁’和‘不玩’。”网站的CEO和创办者、31岁的Matthew
C. Diamond说：“正是在那时，我们认识到我们的目标群体是多么多么地庞大，远远超出以往的预料。什么雪上运动已经不重要了，重要的是这个庞大的青少年市场。”
现在，Alloy.com每个月吸引130万青少年,他们可以在网站上参加快速问答，赢取奖金和与网友聊天。对Alloy来说，更关键的是，他们会购买少年衣橱中的最时髦的必需品。
Alloy采取的混合战略，即在线销售与通过每3到5周寄送一次商品目录进行离线销售相结合，其效果出奇地好。
上周三，Alloy公布了它第三季度超过预期的、创记录的成绩：获得三倍于去年同期的收入，达到2810万美元；净亏损为630万美元，低于预期水平；公司计划于第四季度赢得3500万美元的收入。Diamond还声称，在度过一到两个季节的晦暗时节之后，Alloy会在明年全面赢利。他说：“我们的商业模型被前所未有地看好。”
Alloy的成功故事在许多年轻的互联网公司受苦遭难的大背景下显得颇有冲击力。今年网络股的狂泄，阻滞了流向互联网创业公司的投资，加速了华尔街曾经青睐过的一些公司的失败，这些公司中包括Pets.com和Furniture.com。一家跟踪互联网并购趋势的网络公司Webmergers.com在11月份提出的报告中说，今年有130家互联网公司关门大吉，而有21家系倒闭于11月的上半月；这些失败者中有四分之三是在线销售商。
Diamond也承认，挣钱简直太难了，他说，在互联网业经历艰难困苦的情形下，我们保持了强劲的运转动力，为此，我们感到特别欣慰。
Alloy的收入在第二到第三季度中增长了两倍，而此时，它的许多竞争者是止步不前的。“Alloy不是在空谈赢利的途径，”Robertson
Stephens的互联网资深分析家Lauren Cooks Levitan说：“他们把赢利实实在在地展现了出来。”
Alloy预期今年获得8400万美元的收入，其中，超过四分之三来自商品销售，其订单分别来自电话订货和网上订货；其余部分来自赞助商和刊登在商品目录和网站的广告。
现在，多渠道的收入被视为是合理的，但在过去，这种战略恰恰曾经成为Alloy发展中的困难所在。那时，投资者们致力于对创业公司的纯互联网投资。“我们在风险投资那里遇到了麻烦，所以走向了社会公众。我们不是一跳腿走路。”Diamond回忆道：“当初，每个人都说，‘你们的收入是离线收入’；有人劝我们把800免费电话从商品目录上取消，以便获得百分之百的在线收入。”
Alloy's的另一个获得成功的、并非秘密的武器就是节俭。同烧钱公司的领导人们不同，Alloy的所有创建者，包括Diamond、35岁的CFO
Sam Gradess和33岁的COO Jim Johnson，都紧紧地控制着开销。
节约精神也体现为Alloy的合作与并购。
Diamond说：“每个项目都必须能养活自己，否则，我们就不去做。”正因为如此，Alloy一直避免与可能付出高昂代价的对象打交道；它寻求适当的战略合作伙伴或进行并购，而不是在新增服务方面重打锣鼓另开张。
7月份，Alloy并购了CCS，这是一家向男孩子们销售服饰和运动器材的商品目录公司。这正是Alloy所需要的，可以平衡一下以往服务对象偏向女孩的状况。通过与企鹅书店的合作，Alloy开始于8月份结合网站内容出版丛书，主题是“冲撞”，它利用Alloy.com的用户发表的诗歌及知名诗人和歌曲作者的作品。
网站上开展的比赛，尤其是那些涉及流行乐队的比赛，也经常能帮助Alloy吸引用户。
17岁的Sarah Dohl今年11月第一次访问Alloy.com，她参加了一项比赛，并赢得了去芝加哥参加Wheatus演唱会的机会。“歪打正着，我赢了。”Dohl说：“能和我心仪的乐队在后台共处，这简直太酷了。”她说，她这些天来一周大约会访问Alloy网站三次，不买什么衣服，但会买首饰、床单和卧室的装饰品。
尽管得到了青少年们的青睐，也得到了分析家们的赞赏，但Alloy也没有逃脱最近股票市场对整个行业的伤害。Alloy的股票的交易价是7.88美元/股，为1999年5月发行价15美元的一半，是它曾连续52周创下的21.75美元/股的三分之一。
W. R. Hambrecht & Company常务董事Derek Brown对Alloy的股票持支持态度。他认为，股票表现不佳的原因在于Alloy的商业模式还没有进入一些投资家的视野；Alloy的商业模式很难被明确定义。他希望Alloy能将不利因素转化为优势，“投资者常常会关注那些做得好的具体公司，而不是只看某个行业的整体情况。”
另外一些人告诫Alloy必须始终关注其受众群体，指出他们如股票市场一般善变。“Y一代”易于被市场信息所左右，更改其喜爱的商标品牌是家常便饭。“正因为是与他们打交道，所以不能躺在荣誉上睡大觉。”市场咨询公司Youth
Intelligence的副总裁Sonya Schroeder说：“他们会改变，他们会找寻更好的产品。他们的天性如此。”
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