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sundy/文
网上营销,几年前还鲜为人知,如今已成为企业营销战略中不可忽视的决策要素。随着科技的不断进步，消费者身份的逐日国际化，全球经济一体化，竞争无国界化，进入网上营销，将是我国企业溶入世界经济大潮的一条捷经，同时也是一个千载难逢的契机。许多企业负责人已明确地认识到进入因特网对自身经营与发展的巨大促进作用，并率先建立起自己的企业网页，但因缺乏网上营销知识等诸多因素，未能给企业带来相应的效益。有的下网，有的束之高搁，一张呆板的"老面孔"始终如一地"沉着"，电子信箱的信件，一年半载也不开一次，更不用说给访问者回信，久而久之，企业网页就成了一种无可奈何的摆设放在那里，对网上营销能否带来效益持怀疑态度。
网上营销，虽然是运行在一个虚拟的、无形的世界之中，但它仍然与有形世界的营销一样，受众为消费者，一个有血有肉有情感的人。不论从文字、
还是画面、声音，都要考虑受众的年龄、兴趣、爱好及文化层次，这样才会创办出有效的营销网页。
首先，要依据企业自身的条件，选择好建立网页的形式。
一种方式是公司自己建立web服务器，申请自己的独立域名，建立自己的网站，这种方法投资大，并且要有专门的网络技术人员进行维护与更新，适合规模较大的企业。
另一种方式是付一定费用给虚拟主机提供商，租用网络公司的硬盘空间，将企业信息网页放入，只要键入自己的独立网址，即可看到相应的信息，从外部看与第一种方式无任何差别，这种方式可省去大量人力、物力及一系列繁琐工作，对中小型企业或初建网页的企业来说，可谓最佳方式。
版面的策划，栏目的设置，打开网页的速度等也是很重要的。
在企业网页中，主页的设计有无吸引力，是访问者还需再浏览下去的关键，有的主页制作得很精美，但因图片太多或太大，键入网址后很长时间打不开，访问者会失去耐心再等待，顷刻间就转移到别的网页上去。在栏目的设置中，除了产品展示、企业简介、在线订单外，还应设置一些有吸引力的栏目：比如，价格讨论区、留言板、邮件列表等，给访问者提供一些免费服务、便利服务、知识服务，并创建一个亲身参与的机会，让其进入角色，感觉真实。
为了方便各方面的访问者，还应考虑增设英文版、日本版、甚至中文繁体等。
美国、日本等访问者，要了解一个产品，除了要看一般的简介外，更注重原理性、数据性，对故事性的叙述不感兴趣，如果产品的受众以其为主，还应在网页上设置相应的内容。
宣传网址
将企业的产品简介、图片、有效证件、合同等制成网页放到因特网上，只是完成了网上营销的第一步，用比较通俗的比喻来说，相当于一个企业只是将"网页"这个产品制造出来了，怎么"销"出去，还应有一系列宣传措施。不是象一些企业所认为的那样，只要网页上去了，就完事了，可以坐在那里等订单了。岂不知未经宣传的网址在偌大的因特网中如同置于孤岛，人们是不会光顾的。如何吸引更多的访问者，并使之对自己的网址产生依赖性，甚至不断发生购买行为，才是网上营销的最终目的。
在传统的宣传媒体中：比如电视、报刊等企业广告中，产品宣传资料、包装以及名片等一切用于交流的物品中，都应印上本企业的网址及电子邮件，方便受众在需要的时候登录。笔者前些时候与国内一知名药业集团营销部经理谈及网上营销，对方大加否定："我们集团上网一年多，光买电脑，制网页，请专业人员就投资了七八万，到现在一分钱效益也没见到，还要支出一大笔电话费、网费，气得我前几个月就把互联网的电话线给拽了。"当我问他企业网址时，这位营销部经理说："那不属于我应该知道的事。"这也就难怪他大发牢骚网上无效益了。
在因特网上对企业网页进行宣传，会起到事半功倍的效果，比如在搜索引擎上对自己的产品进行科学分类登记，以方便上网者进行信息查询。在一些比较大的网站上为自己多开几个窗口，放置图标广告，访问者只需用鼠标轻轻的一点，即可从大网站上进入到自己的网页。如果自己的网页能让初访者象发现了新大陆一样，而且正是对方所需要的与喜爱的，他就会不断地登录这个企业网页。
在网上同现实生活中一样，也需要建立一些友好合作站点，大家互相依靠，互为宣传，共同发展，比如，将与自己企业产品与同类型的生产企业、原料供应商、经销商、服务商等网页互为链接，形成网上产供销市场一条龙，既方便了自己，也方便了访问者，无形之中会培养一大批潜在客户。
在网上主动出击，去访问别人的网页，一方面寻找客户，另一方面可给对方留下网址，在其方便的时候，来访问自己的网页，可谓网上友情往来。
经常查看自己的电子信箱
有的企业上网后很长时间，还不会收信，发信，更不用说利用电子邮件这一先进的形式，同时给几千万人发信去宣传自己的产品。有的企业在上网后的一段时间内，一直没有收到外部来信，就误以为没有效益，所以长时间不拆邮件。99年秋天，有位客商来到华顺商网，欲在互联网上查询玉米收割机的生产厂商，当查到河北一家生产商后，华顺商网给厂方业务科三天发去了五封邮件，讲明有位客商急需贵厂玉米收割机更详尽
的资料，并报可供货价。等了三天也不见回函。河南有一家经销商则比较主动，一个小时后就回了电话。时至玉米收割季节，客商已无更多的时间去等待与选择，只好携款到河南开回了玉米收割机。虽然互联网的信息发布速度十分惊人，但并非像许多人想象的那样，顷刻间就会有大批的订单、无数的信件向您拥来，眼下毕竟是一个物质十分丰富的时代，人们所能想到的商品，只要你去找，大多都能找到，作为生产商，在这种竞争十分激烈的现实下，我们总是要以十二分的努力去开拓市场、服务市场，总是要在我们的企业网页上网一段时间后，访问者已对你熟悉，才会与你发生交往。刚上网时的这一段寂寞时间总是难熬的，也总是要熬过去的。信箱还是要坚持每天开一次，这样才不致于将准顾客拒之门外。
网上促销
消费者对网上营销这种方式，是倍感新奇的，但一下子从有形的商品世界中，来到这个摸不着边际 的无形世界中，总觉得缺少了那种以手触摸商品的真实感，总是在不断地怀疑自己的眼睛：这么多的商品，这么好的商品，这么实惠的价格，就这样容易的得到了？互联网一下子把人们的生活从繁琐解脱到简单，对勤劳忙碌习惯的人来说，总得有一个适应的过程，在这种心理作用下，开展网上促销活动，无疑是临门一脚。山西华康药业就在自己的网站(http://www.sxhkyy.com)上开设了网上赠药的促销措施。
只要患者来一个电子邮件，说明自己的病症，华康的网上医师就会依据患者的病情，寄去药品。当服用初有效果时，这位患者就会继续向华康邮购药品。同时，华康药业还准备了大量的<<健康向导>>书，只要您有兴趣索要，华康邮购部也会赠选您一本，眼下华康药业的网站正红火。
网上公关
因为网上营销不是一种面对面的销售，更需要用知识性、趣味性、情感诉求等方式来维系自己的网上社区。比如，经常给自己的消费者发去企业新动向、新举措、贺新春、使用产品须知等电子邮件，让对方感觉到你时常在记挂着他，做您的消费者或访问者也是一种荣幸。在网页上设置一些公益性栏目或服务性栏目，为自己社区的访问者排忧解难。比如，亚洲兄弟企业在线就设置了企业天地、贸易在线等几大特色栏目，专为自己网页的访问者提供免费服务。因为亚洲兄弟的访问者多为工商业界人士，他们在企业运作中有什么困难，可以去企业天地免费求救。亚洲兄弟上的一些著名企管顾问、贸易顾问、营销策划人，鼎力义诊，献计献策，扶助了企业走出管理、营销困境与误区。
网上售后服务
在有形世界中，售后服务的好坏对该产品的销售起一定的作用。在网上，同样重要。经常给用户发一些邮件，询问产品使用情况，告知产品的使用常识、养护常识等，使用户不仅感受到商品的价值，更感受到是在做上帝。不仅方便了用户，更主要是减少了因用户使用、保养不当给企业带来的负面麻烦。
有些非大众化商品，在便利店、超市不易购到，需向生产商直接求购。目前，各地配送中心不很普遍，企业要妥善解决好产品的送达问题。或送货上门、或邮购、或推荐用户到附近指定的经销处......，只有快速、准确地满足消费者的需求，才能取得网上营销的良性发展。不断更新版面，溶实用性、知识性、趣味性、新奇性于一体。
有许多企业 网页，一年半载不更新一次，一直是老面孔，呆板的图片，枯燥的说明文字，访问者去一次就"领教"够了。笔者曾访问过一些企业网页，上网半年之久，访问人数尚不过百，从网页内容来看，充其量不过是一张传单的翻版，找不出为什么要做其消费者的理由，更看不出该产品比起同类有什么特别之处。我想，这也是该企业认为网上无效益的缘由之一吧！
能够给予人们以知识的网站，光顾者是很多的。尤其是在这个买方市场很"牛"的年代，营销知识尤有吸引力。比如，吉林长春的<<现代营销>>网站就吸引了一大批初创业者，有些精明的生产商就将自己的企业网页也放到了那里，好像这些投资少，见效快的项目，就是专门为这个网站的访问者准备的，无形之中增加了成交的机率。
因特网中以图文为主，静态居多，看久了不免发困。这时突然有一幅很有趣味的动画映入眼帘。访问者不免为之一振，精神百倍，在潜意识中即对这个产品产生浓厚的兴趣。看到某网站中，万达矿泉水诚征代理商的网页就做得很有趣味性。它的标题没有直接写明矿泉水，而是改用了万达矿泉水之谜的一句话："走，当宰相去！"，中间夹了一个寓意深刻的动画：一个小小的人，
使出浑身的力气，在往上推动一块大大的石头，眼看就到顶了， 咕碌一声又滚了下来，而他丝毫不懈怠地又从头推了起来，人们不禁为这种精神所感染。当看完全文后，你会为万达矿泉水叫好！据说阿里巴巴网站的网管看到这幅网页后，忍禁不住，将其下载，放到自己的主页上，而后给该网站回了一封信：看其生动有趣，未经允许就下载了，并将它放到了我的主页，可否？当然可以！既为阿里巴巴增色，又给了万达做了宣传，一举
两得，何乐不为！据厂家反映说，目前各地经销商打来咨询及业务电话的人不少，而且有些地区已经开始营销运行。
不可忽视的网上运作方式--病毒式营销
病毒式营销，与传统的营销方式截然相反。比如，传统的营销广告是建立在以打扰为基础上的，多以渲泻式，不管你是否需要，是否爱听，都一骨脑地往下倒。病毒式营销广告是建立在以允许为基础上的，多以诱导式，在宣传产品的同时更主要的是给予你同类产品的选择、使用、养护、签别真伪等相关知识，同时还提供了一些消费者可参与的娱乐活动、沙龙天地等聚居场所。比如，摩托车爱好者俱乐部等，好似有共同志趣者在网上的一个家，只要一上网，就象吸毒者一样，不由自主地就去了那里。久而久之，对这家企业网站就形成了一种强烈的依赖性。华康药业（http://www.sxhkyy.com）
就是这样一个范本，它不仅有产品展示、企业文化、诚征代理、网上赠药、而且还有患者反馈、选药指南、专家诊病、家庭医生、老人天地、孩子世界、医学美容、生命奥秘、医疗笑话等，告诉你少儿厌食的中医治疗，睡懒觉的弊端，如何服用人参，女性部位健美……，给你的感觉，华康不仅仅是药业，而且还是对您的健康呵护至微的家庭护士。你从心里信服华康的药师是权威、是专家，华康的药是最有效的，象这样的企业网页，真是将广告做到了消费者的心灵，它如何能不给企业带来效益？！
网上营销，是近几年才蓬蓬勃勃发展起来的营销方式，而且目前仍以核爆炸式的速度在增长，这种以互联网技术为基础的营销方式，必将取代旧有的营销方式，在这个已经到来的电子商务时代，我们的企业只有快速反应才能生存。
如何能让企业网页发挥更好的营销效益，需要更多的人来探索、来努力，你只要充分地运用好网上营销这一先进方式，它必将为你的企业溶入世界经济大潮注入活力。
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