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路思/文
品牌渗透策略是许多中小企业发家史，也是营销理论与中国时间相结合的最优秀的产物之一，了解这种策略将会对中小企业在没有资金的前提下创造良好的前景。
一、 策略背景：
面对国内目前十分发达的批发市场，占据了国内分散流通渠道的顶端，如广州的怡发广场、武汉的汉正街、浙江的义乌、成都的荷花池，安徽的太和；仅以上5家批发市场，每年的商品流通量在200亿以上。如何利用这样的市场创业，占领市场的最高端，让自己开发的新产品如“水洒大地一样渗透进去”。这就是“市场渗透策略”的名称来源。
二、 大批发市场的特征
大批发市场的特征，与大家了解的、直觉感受到的没有区别，这是一个没有秘密的市场，特征如下：
1、 以廉价产品为主；
2、 以个体经营者为主；
3、 面向广大县城、农村分散的零售商；
4、 营销模式很简单，经营者都是坐商，各地商人看产品点货，规模都比较小；
5、 品牌跟风极为严重，产品的生命力很短。
如果真实的走进他们，还可以发现一些新的特点：
6、 许多好产品、名牌产品也开始通过他们分销，如宝洁（P&G）、联合利华、丝宝集团等等；
7、 有很多商人很有钱，曾有一次一个品牌走势较好，汉正街愿意拿50万元者竟然有10多个；
8、 他们也开始做总代理，有些很成功。
但必须记住一些基本的事实：
9、 这个地方无法销售新产品，因为没有机会教育消费者，传播新观念；
10、 价格竞争激烈，小商贩以店代批，品种众多，综合成本低，价格很快讲到最低限度。
三、 策略探讨
对于这样的一个巨大流量的市场，肯定是一个创造新产品、新服务的好地方，可是新产品又卖不动，作为营销设计人员应该做些什么样的工作才能利用这个资源呢？我们用“5W1H”来系统分析：
1、 5W1H介绍
WHO—————谁是消费者？
WHOSE——— 谁做购买决策？
WHAT———— 消费的核心内涵是什么？
WHY—————消费者购买理由是什么？
WHERE————消费者在哪里消费？
HOW————— 消费者的购买过程如何？
2、 分析过程
WHO—————分散的个体小店老板；
WHOSE————这些老板都有自主决策的权利；
WHAT—————消费的核心内涵为赚取利润；
WHY—————消费者购买理由是购买的商品必须有两个前提，一是销得动，二是有利可图；
WHERE————在批发商处采购
HOW—————主要是现款现货的方式，长期交易者有多种经营结款方式。
3、 结论
结论是令人惊喜的，这些最终的消费者，他们的目的很简单——赢得利润。但是分析他的产品结构，只有两种产品就是“好卖的不赚钱、赚钱的不好卖”，每个个体经营者长年需要大量的“不好卖但赚钱”的产品。
四、 策略定型
有了以上的分析基础，“市场渗透策略”就开始丰满起来了。（以下涉及到客户的营销秘密，有意者可来函来电索取，不便公开，敬请原谅），以下是策略内容的菜单：
1、 产品设计
2、 价格设计
3、 营销过程设计
4、 消费者教育工程
5、 直供体系
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