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路思/文
现在回到起点，从最基础的问题开始。
一、 能够使用大批市场的有哪几类企业，由此来确定想使用“市场渗透策略”的企业自身的定位与策略变化：
正在使用大批市场企业有三种人，一是大企业，如P&G，丝宝集团，他们把大批市场当作一种分销渠道，成为主渠道的一种补充，他们在应用大批市场时有一个标准的做法就是价格控制，大批市场无论走多大的量，都不可能动摇各地市场的销量，因为各地总代理的价格比大批市场的要低的多；二是大批市场的老板们，一些有实力的老板自己定制一些品牌在市场销售，主要是两类，一类是是低价格，无品牌产品，如服装、内衣、洗衣粉、洗发精、牙刷等，另一类品牌操作的产品，有些是自己定制，有些买断总代理，因为他们了解市场需求，通路控制能力比较强，品牌运作也可以，但是生命力都在两年以内。
这里所探讨的“市场渗透策略”，不是为这两类企业用的，而是资金拥有量不大，又有日常生活用品的中小企业，如何通过大批市场打开新产品的销量。
二、 战略分析——4W体系
下面用兰德公司（R&D）的4W理性决策分析系统
1、 发生了什么事？What happened?
2、 这事为什么发生？Why did this happen?
3、 我们采取哪一条行动路线？ Which course of action should?
4、 前途如何？What lies ahead?
答案：
1、 发生了什么事？大批市场无法销量新的产品，就是有销售也是销量极低，年销售收入在10万元以内，为什么？问题很简单各级老板不愿意拿这些没有把握的新产品（第一个表象）；
2、 这事为什么发生？（第一个表象求证）
① 你的消费者是谁，各乡镇来拿货的小老板们，从内心的讲，他们对哪些知名品牌已经是怨恨的态度了，因为无利可图，但是又不得不卖，这是他手中的好卖不赚钱的产品，如同招牌，这些小老板要赚钱同时需要哪些“赚钱不好卖的”产品。那么为什么新产品又卖不动呢，因为你开发的新产品还没有得到这些老板们的认同。
② 很多产品就是这样的特性，除了没有广告费、没有市场运作能力外，其他许多因素都能够与名牌一比高低的，因此这些产品要有如下的特性，零售商利润较高，零售价比名牌低，其包装及各种附属产品设计（POP、产品介绍、传单、柜台贴等）与名牌没有区别，而且身份也合理。
③ 主动终端拦截——消费教育工程：对于哪些“赚钱不好卖”的产品，消费者是如何去消费的，如何教育消费者的，其实很简单，因为营业员的耐心教育和消费者的追求价廉物美的心境，以及消费者对多年在小店采购的习惯而致。因为是零售商为；了自己的利益主动拦截消费者的，所以通常称为“主动终端拦截”。这与丝宝集团在全国范围内对P&G终端拦截工程不能相提并论述的。
④ （第一个表象求证）结论，真正卖不动的原因，不是新产品在大批市场走不动，而是没有打动消费者的心，把你的产品列入他们的“赚钱不好卖”的产品菜单之中。
3、 采取哪一条行动路线？
可选择的路线有三条，一是等待老板接受，这是目前很多小企业采用的路，但由于不能形成规模，企业和零售商都难以获得较高的收益，二是大手法操作，如名人化妆品、柔迪和生态美，都得到半年至一年的辉煌，三是名牌假象战略。
4、 前途如何？
① 大手法操作，把大市场作为主要的通路其实是错误的，尽管短期资金回收较快，长期是毫无价值的，因为大批市场上的名牌产品很快就会走到最低价位，大大降低了一个品牌在市场上的价格教育水平，从理论上讲是大大了消费对本品牌的愿意支付的成本降低，从而降低了企业的收益水平和塑造品牌的能力。
② “名牌假象战略”——是这两年我为中小企业设计，并有效实施的战略，因为中小企业本来就没有资金，如何可能去大规模运作市场呢？
三、 “名牌假象战略”
1、 名牌假象的含义，因为消费者是跟着名牌走的，而在“赚钱不好卖的”产品中，消费者之所以购买某个新产品，主要原因是营业员的面对面拦截，因此品牌的构造不是在于消费者接受这个品牌，而是零售商和营业员们对这个品牌有感觉，于是就选择20%左右的区域，进行终端包装包括店内POP、传单发放、柜台贴等。如去年为美迪生物工程公司，在荷花池周围选择20个县级城市，每个城市20家零售店做终端包装；
2、 零售商价格补贴制度，零售商之所以销售这个产品，是因为利润，因此一定要保持高的零售商的利润率，在20%以内是没有吸引力的；
3、 专业人做专业事，选择大批市场中最好的分销商进行铺货制度，办事处设在大市场附近，多批、小规模、多经销商。同事通过“零售商补贴制度”，把他们的各级专业大户的建立档案；
4、 把专业大户发展成为“地区总代理”。
四、 市场渗透策略营销体系设计
在以上的分析中，主要是偏重于方法论和过程分析，期望网友们能够掌握更多实用的东西。有了以上的分析，就可以得出整个的营销策略的总体框架了。
1、 产品模仿名牌的各种设计以及正确的品牌与消费者关系，以及良好的背景。与名牌的区别是，名牌的广告诉求要求定位准确，诉求单一，市场渗透策略要求的是生出名牌，优势多多。面对面的教育有机会展现各类优点；
2、 对大批市场的主要批发商的铺货；
3、 启动“名牌假象”策略；
4、 对大批市场进一步深化，让产品渗透到二级市场（市）、三级市场（县）、四级市场（镇）的各个角落；
5、 建立各级总代理体系，形成自己的自控体系；
6、 放弃大批市场，无论有多大的短期销售。
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